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Ce que les analystes web chevronnés fournissent à leur entreprise BtoB


Lorsqu'un prospect poste un message, pose une question, s'inscrit à un webinar, télécharge un livre blanc, les forces de vente recueillent les informations laissées par l'internaute: le nom, l'email, le nom de son entreprise et le numéro de téléphone. Elles sont aussi informées du livre blanc téléchargé, du thème du webinar ou de la question posée.

Le web analytics BtoB fournit encore plus d'informations aux équipes commerciales. Chaque fois qu'un internaute laisse ses coordonnées sur le site, son action peut être reliée à l'ensemble de son comportement durant la visite et les visites antérieures.
Plus le commercial a d'informations sur le prospect, mieux il saura comment l'aborder, lui parler directement des sujets qui le préoccupent, de lui poser les questions en relation avec son comportement sur le site.


Pour accroître l'efficacité de l'action commerciale qui suit la prise de contact sur le site, voici les informations capitales que l'analyste web d'une entreprise BtoB se doit de fournir aux forces de vente de son entreprise:

  • Les expressions-clés sur le moteur externe et le moteur du site.
  • L'expression-clé vous indique son intention, ce qu'il cherche précisément. Elle révèle également l'état d'avancement dans le cycle d'achat, si l'internaute cherche une requête générique relative à son problème, il est en début de cycle. S'il recherche le nom de votre entreprise ou d'un de vos produits, il est plutôt en fin de cycle, dans la phase de sélection.

  • Le message publicitaire sur lequel il a cliqué.
  • Si le message publicitaire met en avant un argument comme le prix, la performance, le confort, la fiabilité et que le prospect a cliqué dessus, vous savez qu'il est sensible à cet argument.

  • Le nombre de jours entre la première visite et la prise de contact,
  • Le nombre de visites entre la première visite et la prise de contact.
  • Vous évaluez le degré d'urgence de sa décision d'achat, à savoir si la personne est pressée ou non par le temps.

  • Les fiches produits sur lesquelles il est resté le plus longtemps.
  • Vous obtenez la liste des produits qui semblent l'intéresser.

  • Les configurations de produits qu'il a sélectionné.
  • Vous en savez plus sur les caractérisitiques du produit qui l'attirent.

  • Le téléchargement ou non de la fiche tarifaire.
  • Vous savez s'il connait les prix et également si c'est un élément important dans sa prise de décision.

  • Les livres blancs téléchargés,
  • Les webinars auxquels il a assisté,
  • Les billets de blogs lus.
  • Vous obtenez ses différents centre d'intérêts et pouvez en déduire le positionnement du prospect dans le cycle d'achat en fonction du thème abordé dans les contenus téléchargés.

  • Les pages connexes au produit comme celle qui décrit le mode d'installation, le service après vente, les pré-requis techniques à l'utilisation du produit, les références, la page sur la Charte Qualité,...
  • Vous apprenez ses préoccupations, sur quoi il a besoin d'être rassuré, la difficulté de mise en place, le sérieux de l'entreprise, la qualité du produit,...

Analyste web d'entreprises BtoB, à vous de jouer! Vous avez énormément d'informations décisives à fournir aux équipes commerciales. Si ces informations alimentent de manière automatique l'outil de CRM, ce sera encore plus efficace!


 
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Commentaires 

0 #1 Fabien Dutrieux 2012-07-30 11:03 Très bon article. En effet, il est important de qualifier les leads B to B.
A ce sujet, nous venons de lancer une plateforme compatible avec Google Analytics permettant d'identifier et de qualifier les visiteurs d'un site B to B:
www.mesvisiteurspro.com

Ce site permet au web analyst d'obtenir tous les éléments dont vous faites références dans l'article.