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Les différents types de conversions d'un site BtoB

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Un des principaux KPI d'un site Internet BtoB est le nombre de conversions enregistrées par le site. Le nombre de conversions d'un site BtoB correspond au nombre de contacts commerciaux obtenus par le site. Ce chiffre est extrêmement important car il évalue la performance globale du site. Cependant, il ne dit pas tout.

Il est possible de ventiler les conversions en fonction de critères afin d'obtenir une vue plus précise de ces conversions. Lors du renseignement d'un formulaire, il est demandé à l'internaute de laisser le nom de son entreprise, son lieu d'implantation ou également le produit dont il souhaite obtenir plus de précisions. Il est enfin possible grâce aux données d'audience de savoir grâce à quel canal marketing il est parvenu sur le site.


Il est alors préconisé d'essayer de ventiler le nombre de conversions en fonction du type d'offres, de canal et de prospect:

  • Le nombre de conversions par type d'offre
  • Votre entreprise propose un certain nombre de produits ou de services. Ces produits sont plus ou moins rentables, ont plus ou moins de valeurs aux yeux des dirigeants. Un contact commercial intéressé par un produit aura plus de valeur qu'un contact intéressé par un autre.

    Réponses aux questions:
    Quelles sont les offres qui attirent et intéressent le plus les internautes?
    Quelles sont les offres que le site parvient le mieux à mettre en valeur?


  • Le nombre de conversions par type de canal marketing
  • Chaque canal marketing a ses propres spécificités. Les personnes converties par une campagne précise et sa landing page associée ont été persuadées par le message contenu dans le texte de la campagne. Si une majorité de contacts commerciaux proviennent d'une campagne mettant en avant un argument particulier, cela signifie que les prospects sont sensibles à cet argument ou qu'il a été clairement présenté et jugé crédible par la cible.

    Réponses aux questions:
    Par où sont arrivés ces internautes? Comment ont-ils découvert le site?
    Quelles opérations marketing ont eu le plus d'impact?
    Quels arguments insérés dans les messages marketing ont-ils été les plus persuasifs?


  • Le nombre de conversions par type de prospect
  • Tous les contacts commerciaux n'ont pas la même importance. Ils appartiennent à des entreprises de taille et d'origine géographique différents, oeuvrant dans des secteurs d'activité variés, ils opèrent à des postes divers. Certains profils sont plus intéressants que d'autres car ils font partie de votre cible. Les conversions sont à ventiler selon les profils de ces prospects.

    Réponses aux questions:
    Quels sont les types d'entreprises que vous parvenez à séduire sur le web?
    Quelle est la part d'entreprises faisant partie de votre marché cible?


    Détaillez vos conversions, vous en saurez plus sur la performance de votre offre, de vos canaux et quel type de prospects vous parvenez à intéresser.